うわべの雑談だけだと、会話は決して盛り上がらない。積極的に自己開示し、コミュニケーションを成功させよう。 要望をヒアリングするとき、予算、購入時期、好みなどを聞いても、ハッキリ答えてくれないお客様もいる。そんなときは、「これだけは避けたいことは何でしょうか?」と聞いてみよう。要望がまとまっていないお客様でも、「避けたいこと」は明確になっていることが多いからだ。「避けたいこと」を聞けば、要望が見えてくることもある。

売れる営業の「商談」 内容の全体像を伝えてから詳細へ進む/相手の警戒心を解き、共感を得る /見積書はツーステップで出す/売れる営業の「心得」「身だしなみ」「トーク」「商談」「営業ツール」「職場関係」「モチベーション」「習慣」「しないこと」について、一つの項目につき、1～2ページでまとめられている。

まず、「見込みの薄い顧客リストをどんどん捨てること」だ。トップ営業は顧客を「対等」な存在と認識し、「誰と付き合うか」を非常に大切にし、取捨選択する。自らを決して安売りせず、わずか思考する時間や1回のアポイントメントにも大きな価値があると考えているためだ。 また、トップ営業は、「あえて“無駄”と‟本音”で顧客に愛されること」に専念する。売り上げにつながる話はほとんどしない。「無駄」とは、一見すると商売の話からは遠い、顧客への価値提供活動全般。「本音」とは、自分の商売のマイナスにもなりえることを正直に話すこと

新時代の営業で変わらないこと「信頼関係」 住宅営業の第一人者の菊原智明さんは、メールやセールスレターでも、どれくらい人間性を出せるかが大事だと語る。その前提となるのがお客様との信頼関係だという。さらに、『無敗営業』の著者である高橋浩一さんは、信頼関係ができたお客様と合意を重ねれば、自然と成果に結びついていくと語る。 ラポールが構築された状態とは、「一緒にいて落ち着き、相互にリスペクトできている状態」といえる。 5つの切り口で相手を承認する方法である.アイデンティティ、価値観、能力、行動、環境という5段階

新時代の営業で変わらないこと「売る重要性」 新時代の営業で変わらないこと「プッシュ型営業」 「プッシュ型営業」である。顧客の購買行動はカスタマージャーニーと呼ばれ、旅人のようにフラフラ動き回るものだと考えられている。もちろん予想外の行動もとる。だからこそ、旅人からのアクションを待つのではなく、直接こちらから連絡をとって「そろそろ決めましょう」と頼む方が効率がよい。

売り方に迷ったり悩んだりしたときは、素直にお客さんに聞いてみたり、お客さんの言動をつぶさに観察してみることで、自ずと答えが見つかるものだ。 あるとき店長は、社員の接客なしに20万円以上もする冷蔵庫が売れているという事実に気づいた。もちろんそれは嬉しかったが、その売れている理由がさっぱりわからない。そこで、お客さんの動きを観察してみると、意外な理由が発覚したという。冷蔵庫売り場の片隅は、レジ付近にいる社員からは死角になっており、お客さんはこのスペースを使って買うか買わないかを熟考していたのだ。

1人のお客さんが抱えている悩みは往々にして他のお客さんに共通する悩みでもある。お客さんをよく観察することで、こうした不満の芽を事前に摘みとることができる。 地域に貢献するという姿勢に共感したお客さんとの間に、強い信頼関係をつくることが、長期的に見るとヤマグチにとって大きなプラスになると考えているからである。 中国の大手企業であり、世界的にも有名なハイアール・グループの系列販売店では、山口社長の講演を聞いた後、その教えを素直に実践した。すると、その販売店の中には売り上げが10倍になった店舗も生まれた。

主語を「お客様」にすると、営業としての姿勢が変わってくる。お客様はどのようなビジネスをしていて、今後どうなりたいのか。お客様のビジョンを実現するために、自社製品・サービスはどのように貢献できるか。 2つ目は、法人が製品やサービスを購入する理由。法人は、その製品やサービスが会社の利益につながるから購入する。つまり「利益を出すための投資」として、製品やサービスを購入しているのだ。 この2つのポイントを踏まえて、提案時には「投資対効果を証明すること」を意識しよう。

お客様に投資対効果を感じさせ、自社の製品・サービスを選んでもらうには、自社・自社製品の「バリュープロポジション」(自社だけが提供できる価値)を明確にすることが重要だ。 投資余力のある企業を優先する 「よく知っている営業」になる 「情報力」が必要な理由はシンプルだ。「情報」を武器にすれば、競合営業に差がつけられるからである。

第3フェーズは、深掘りする「聴く」。お客さまに話してもらい、それに対して耳を傾ける割合を増やしていくフェーズだ。積極的な傾聴姿勢を見せることで、相手の話を引き出そう。 第4フェーズは、具体化する「訊く」。お客さまの話を伺っていくと、尋ねたいことが出てくるはずだ。特定質問を使いながら踏み込んだ質問を重ね、疑問点をクリアにする

お客さまとのズレを解消する力(2)価値訴求力 お客さまの業務プロセスを把握し、どの工程に負担がかかり、どんなタスクや作業が発生するのかをヒアリングしておこう。特に先方社内での定例会議前後は、お役立ちできる絶好のチャンスである。 第3フェーズ、プレゼンテーションでは、作成した資料を携えてプレゼンする。結果をただ待つだけでなく、「接戦状況を問う質問」を続けるのがポイントだ。提案への感触や競合状況、内部検討状況を漏れなく聞き、次のタスクを明確にしよう。

雑談がヘタな人の傾向として、話の方向性を自分で勝手に決めてしまうことが挙げられる。雑談で重要なのは、相手の話したいことを話してもらうことである。 その上で便利なテクニックが「話題のお品書き」を提供することだ。 例えば「先日、池袋に新しくできたシネマコンプレックス施設で、『インディ・ジョーンズ』の新作を4DXで見たんですよ」と話せば、「池袋」「新しいシネコン」「4DX」「インディ・ジョーンズの新作」といった話題を提供していることになる。

・メンバーとの向き合い方 第1か条:対話する・目をつむらない 第2か条:ジャッジしない・正解を求めない 第3か条:執着しない・リセットする 第4か条:任せる・委ねる・頼る ・リーダー自身のあり方 第5か条:経験を教訓にする 第6か条:相手を変えるのではなく自分が変わる 第7か条:愛のループを自分から始める

「1:5の法則」というマーケティング用語がある。新規顧客を獲得するには、既存顧客の5倍のコストがかかるというものだ。こうした損得勘定ももちろん大事だ。だがそれより、お客様の期待に応えようと努力し、信頼関係を育んでいく営みの中に、仕事の楽しみはある。従業員一人ひとりの職場に対する愛着と仕事への誇り、そして働きがいこそが六花亭が多くのお客様に愛され続ける裏づけであると説いた。倉本は「買物とは、商人に対する信頼と期待の表明である」と言う。物が多く売れるよりも、お客様に喜んで買っていただきたい

不利な点を克服し、競争優位を得るための「勝利を導く要因」は何なのだろうか。この問いを解決するためには、あまねく戦争や紛争にも適用できる普遍的なパターン、共通の要素を見いだす必要がある。 その答えはアジリティ(機敏性)だ。 「オペレーション成功のための組織文化」と呼んだ。 (1)相互信頼:一体感、結束力 (2)皮膚感覚:複雑で潜在的に混沌とした状況に対する直感的な感覚 (3)リーダーシップ契約:現場の指導性を高めるミッション (4)焦点と方向性:オペレーションを完遂するためのぶれない軸

人々は信頼感のある雰囲気のなかでこそ、自発的に動こうとする傾向にある。上司からの許可を待つことなく、自発的に探索し実行することは、OODAループを高速で回すうえでは重要なことだ。 相互信頼は、共通の体験から生み出される。ともに働いたグループは、共通の価値観を形成し、暗黙的で迅速なコミュニケーションを可能にする。これこそが軍隊の初期入隊訓練、すなわちブートキャンプで醸成しようとしているものである。 本書の原題は「Certain to Win(必勝)」であり、古典的名著と呼ばれている。

P&Gは中国市場に紙おむつを売りこんだ当初、予想に反して苦戦を強いられていた。安く売りさえすれば簡単に市場に受け入れられると考えていたのだが、当時の中国には紙おむつを使う習慣がなかったため、期待したようには売れなかったのだ。 P&Gは、紙おむつならジョブをどう解決できるか、潜在顧客に理解してもらうことに心血を注いだ。そしてP&Gのおむつをつけた乳児の寝つきが30パーセント早くなること、...を示し、顧客の感情面や社会面に訴えかける広告――「夜よく眠る子は頭がよくなります」

イノベーターは、顧客の生活のなかにあるストーリーを細かく理解し、顧客自身がことばにして要求できるものよりもはるかにすぐれた解決策を打ち出す必要がある。あなたが売るのは「進歩(プログレス)」であって、プロダクトではないのだ。

たとえば、すごい営業成績を残しているある営業担当者は、自分の商品を売るのではなく、相手に必要な商品を紹介することを仕事だととらえているという。そこで重要になるのは、伝わる構造5階の「聞く力」だ。著者は以前、アパレル店員に、身につけていたかばんと洋服の組み合わせをほめられ、そのまま思わず話し込んでしまったことがある。そして、何も勧められなかったにもかかわらず、服を買った。店員さんが「聞いてくれた」ことで、恩を受けたら返したくなるという「返報性の原理」と「親近感」が生まれたからだ。

ドラフトで指名されても行かない、と宣言していた高校生を指名することに、申し訳なさもあった。指名後、大谷に会った栗山は「ファイターズに来てくれ」とは一言も口に出さなかった。メジャーで活躍するとはどういうことか、日本野球の実情やアメリカのマイナー事情はどうかという情報とともに、メジャーで契約を取るには日本球界でプレーすることが最善だと伝えたのである。 キャスターの仕事で100回以上渡米していた栗山は、凄まじい量の取材を通じてメジャーに這い上がることの大変さを知っていた。